Привлечение заявок в Нижнем Тагиле: канал под задачу вместо пакета «включите нам всё»
В этой статье
Фраза «запустите всё, что можно» обычно означает, что покупатель компании не описан. Пока непонятно, кто и при каких обстоятельствах говорит «да», список инструментов заменяет собой стратегию: берут поиск, соцсети, справочники, рассылку и делят бюджет поровну. Через квартал ни одна строка отчёта не выглядит убедительно. Привлечение клиентов начинается с портрета покупателя и его маршрута, а перечень площадок появляется последним.
«Включите всё» – это признание, а не задача
В таком запросе слышно то, что заказчик редко произносит вслух: мы не знаем, откуда приходят те, кто уже купил. Проверить это просто – поднять последние двадцать сделок и попробовать назвать источник каждой. Если источник помнят меньше чем у половины сделок, начинать надо с учёта, а не с рекламы. Иначе новый канал будет запущен вслепую и оценён так же.
Промышленный заказ ищут не так, как ищут пиццу
Оборудование, металлообработка, комплектующие, подряд на монтаж – такие покупки не совершают по объявлению. Решение принимает не один человек, между запросом цены и договором проходят недели, а первым шагом часто бывает не поиск, а звонок по рекомендации. Отсюда и набор источников:
- узкие запросы по конкретной номенклатуре, а не общие слова отрасли;
- страницы, которые не стыдно переслать техническому специалисту;
- отраслевые каталоги и площадки закупок, где вас ищут целенаправленно;
- работа с базой: те, кто отказался в прошлом году, покупают в этом.
Когда запросов в поиске почти нет
Для узкой номенклатуры это нормальная ситуация: спрос есть, но выражен десятками показов в месяц. Наращивать ставку бессмысленно – выкупать нечего. Тогда вес переносится на присутствие там, где покупатель бывает по другим поводам, и на репутацию. Компании Нижнего Тагила, работающие за пределами Свердловской области, обычно так и растут: сначала их находят по названию, потом по задаче.
Городские услуги живут по другим правилам
Автосервис, стоматология, ремонт квартир, доставка – здесь решение принимается за час, и всё определяют карта, отзывы и поднятая трубка. Один и тот же бюджет в промышленной и в бытовой нише тратится в разных местах и оценивается разными сроками. Смешивать их в одном отчёте – верный способ сделать неправильный вывод. Как устроена платная реклама в поиске, разобрано в описании услуги.
Как мы отбираем источник для проверки
Первым включается тот, где предполагаемая цена сделки ниже, а данных для оценки больше. Держим его около шести недель в одиночку и смотрим не переходы, а путь до денег. Каналы привлечения клиентов сравниваются по трём величинам:
- доля профильных обращений среди всех входящих;
- сколько заявок доросло до выставленного счёта и на какую сумму;
- во сколько обошлась одна сделка рядом с прежними источниками.
Только после этого решаем, добавлять ли второй.
Счёт за работу и расходы, которые идут мимо него
Проверка одного нового источника – 40 000 ₽, срок примерно полтора месяца вместе с отчётом. Если маркетолога в штате нет, функцию можно передать нам целиком: 90 000 ₽ за месяц, работа рассчитана минимум на полгода. Другие форматы указаны в прайсе, и по Нижнему Тагилу они не отличаются от общих. За клики и показы платит владелец рекламного кабинета, то есть вы; наш счёт закрывает только работу специалистов. Стоимость заявки, посчитанная по одному нашему счёту, вводит в заблуждение – в ней не хватает половины расходов.
Границы: заявка наша, продажа ваша
Ручаться за количество обращений мы не станем: лидогенерация меняется вместе с сезоном, ценой и расторопностью менеджера. Привлечение клиентов в бизнес доводится нами до входящего обращения с понятным источником, дальше начинается работа отдела продаж. Испортить привлечение клиентов из интернета проще всего одним способом – запустить в Нижнем Тагиле пять источников разом и не завести учёт. Вопрос «где брать клиентов» решается расчётом, а не верой в универсальный инструмент.
Звонок на +7 (901) 417-22-12 занимает пять минут. Приготовьте к нему три вещи: средний чек, срок сделки и то, откуда пришли последние покупатели. Этого достаточно, чтобы на первом же разговоре отсеять половину каналов и не тратить на них деньги.
